Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat dan berkat-Nya kepada saya, sehingga saya dapat menyelesaikan tugas ini dengan baik.Adapun materi yang dapat saya berikan dalam pembahasan kali ini adalah mengenai Perilaku Konsumen,yang lebih mengangkat materi mengenai “ FAKTOR UTAMA yang MEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELIAN ”.
Dimateri ini,saya mencoba menjelaskan beberapa aspek yang ada dalam materi ini,yaitu :
1.Faktor Budaya,dibagi menjadi :
- kultur
- sub kultur
- kelas sosial
2.Faktor Sosial,dibagi menjadi :
- kelompok acuan
- keluarga
- peran dan status
Dalam penyelesaian tugas ini,saya banyak mendapat bantuan dari beberapa pihak, maka dari itu saya ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada:
1. Bapak M.Fajar Al Husein selaku dosen materi Perilaku Konsumen
2. Keluarga dan teman-teman saya
Kiranya pembahasan saya ini dapat berguna bagi kita semua,sebagai salah satu pedoman untuk memahami mengenai faktot utama yang mempengaruhi perilaku pembelian dalam perekonomian di Indonesia
BAB I . PENDAHULUAN
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan
Perilaku pembelian kerap kali muncul setelah seseorang melakukan proses pembelian.Ada 2 hal penting yang menjadi penyebab utama,diantaranya faktor budaya serta faktor sosial.
BAB II. ISI / PEMBAHASAN
1.FAKTOR BUDAYA
faktor ini merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Hal ini dikarenakan adanya kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya dan lembaga penting lainnya.
Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Faktor ini terbagi menjadi : kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli.
A.Kultur
Kultur (kebudayaan) adalah determinan yang paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang.
Anak memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi, dan perilaku melalui keluarganya dan institusi-institusi utama lainnya. Seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan, kepercayaan, respek terhadap orang lain terutama yang lebih tua, dan kesalehan.
Contohnya : Kultur masyarakat Jawa di Indonesia,dimana rasa kebersamaan serta saling membantu antar
masyarakatnya begitu kental,sikap keramahtamahan yang menjadi ciri khas mereka
B.Sub Kultur
Sub-kultur dipengaruhi oleh ras, etnik, agama, kelompok, letak geografis, dan lainnya.
Setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identitas dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub kultur membentuk segmen pasar yang penting dan para pemasar kerap kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Contohnya adalah Punk menjadi suatu kultur yang dianggap menyimpang dalam masyarakat. Penilaian ini dapat terjadi berawal dari semangat memberontak dan anti kemapanan, sedangkan kemapanan adalah hal yang menjadi tujuan hidup dalam masyarakat industri. Pemberontakan ini mengakibatkan adanya anggapan dari masyarakat modern yang biasanya hidup dikawasan perkotaan dan tidak lepas dari kehidupan industrialisasi bahwa budaya Punk adalah budaya yang menyimpang. Dari sini akan timbullah suatu bentuk subculture yang muncul di masyarakat.
C. Kelas Sosial
Kelas sosial terdiri atas beberapa ciri, yaitu
- orang-orang dalam kelas sosial yang sama cenderung untuk bertingkah laku lebih seragam dari pada
dua kelas sosial yang berbeda;
- orang-orang yang menempati posisi inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka;
- ditandai dengan sekumpulan variabel seperti: pekerjaan, pendidikan, penghasilan, dan lainnya;
- orang yang pindah dari strata sosial satu ke strata sosial lainnya baik ke atas maupun ke bawah
sepanjang hidup mereka.
Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukan stratifikasi sosial. Stratifikasi kadang-kadang berupa sistem kasta seperti di masyarakat India tradisional, di mana anggota dari kasta yang berbeda dibesarkan untuk peraran-peranan tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Yang lebih lanjut adalah stratifikasi dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah divisi atau kelompok yang relatif homogen dan tetap dalam sualu masyarakat, yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotnya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip.
Kelas sosial merniliki beberapa karakteristik.
* Pertama, orang-orang dalam masing-masing kelas sosial cenderung untuk berperilaku yang lebih mirip
daripada orang yang berasal dari dua kelas social yang berbeda.
* Kedua, orang dipersepsikan mempunyai posisi yang lebih tinggi atau lebih rendah menurut kelas sosial
mereka,
* Ketiga, kelas sosial seseorang ditemukan oleh sejumlah variabel, seperti pekerjaan, penghasilan, kekayaan,
pendidikan, dan orientasi nilai, dan bukan oleh salah satu variable) tunggal tertentu.
* Keempat, individu-individu dapat pindah dari satu, kelas sosial ke kelas sosial yang lain -naik atau turun-
selama hidup mereka. Tingkat mobilitas ini bervariasi, tergantung pada rigiditas atau kekakuan stratifikasi
sosial dalam masyarakat tertentu.
Contohnya : Determinasi perubahan sosial terhadap perubahan pendidikan di masa sekarang adalah bahwa dimasa sekarang dunia semakin kehilangan batas-batas teritori, lokal, regional dan bahkan nasional. Dunia lebih kosmopolit dalam menentukkan gaya, life style, identitas dan tuntunan-tuntunan yang kosong. Perubahan yang kompleks ini mempengaruhi tata nilai, pola relasi, aksi dan interaksi, konstruk individu tentang realitas dan juga konstruk sosial atas pendidikan
2. FAKTOR SOSIAL
Faktor ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, peran dan status.
Dimana kelompok acuan dapat terbagi menjadi
kelompok primer dan kelompok sekunder, atau
kelompok aspirasional dan kelompok dissosiatif, atau
kelompok opinion leader dan kelompok follower.
Sedangkan untuk faktor keluarga terdapat
* dominasi atas anggota yang satu terhadap anggota yang lainnya atau adanya kesepakatan dari masing
masing anggota keluarga.
Dan untuk peran dan status ini lebih merupakan pengakuan keberadaan dari individu tersebut.
A.Kelompok Acuan
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
Seseorang kelompok-kelompok yang mempunyai pengarah langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan (membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja, memiliki ciri
- orang tersebut secara terus-menerus berinteraksi dengan mereka
- cenderung bersifat informal.
Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang memiliki ciri :
- Lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.
- Orang-orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok di mana mereka buat anggotanya.
- Kelompok-kelompok yang seseorang ingin masuk disebut kelompok aspirationar.
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan dari pelanggan sasaran mereka. Orang-orang secara signifikan dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka paling sedikit melalui tiga cara. Kelompok acuan manghubungkan seorang individu dengan perilaku dan gaya hidap baru. Mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep diri (self-concept) seseorang karena biasanya dia berhasrat untuk “menyesuaikan diri” dengan kelompok tersebut. Dan kelompok acuan yang menciptakan tekanan untuk keseragaman yang mungkin mempengaruhi pilihan produk. dan merek aktual seseorang.. Pengaruh kelompok acuan berubah seiring dengan perkembangan produk dalam siklus hidup produknya.
Ketika suatu produk pertama kali diperkenalkan, keputusan untuk membeli sangat dipengaruhi oleh pihak. lain, tetapi pilihan merek; tidak begitu dipengaruhi oleh pihak lain.
- Pada tahap pertumbuhan pasar, pengaruh kelompok acuan bersifat kuat untuk pilihan. produk dan merek.
- Pada tahap kedewasaan produk, hanya pilihan merek saja yang sangat dipengaruhi oleh pihak lain.
- Pada tahap penurunan, pengaruh kelompok bersifat lemah baik terhadap pilihan produk maupun pilihan
merek.
Produsen produk dan merek di mana pengaruh kelompok sangat kuat harus menentukan bagaimana mendekati dan mempengaruhi para pemimpin opini dalam kelompok-kelompok acuan tersebut. Para pemimpin opini dijumpai dalam semua lapisan masyarakat, dari seseorang dapat menjadi pemimpin opini untuk bidang produk tertentu dan menjadi pengikut opini untuk bidang produk yang lain. Pemasar berusaha mendekati para pemimpin opini dengan mengidentifikasi karakteristik demografis plan psikografis yang berhubungan dengan kepemimpinan opini, mengidentifikasi media yang dibaca pemimpin opini, dan mengarahkan peran-peran kepada pemimpin opini.
Contohnya : Beberapa teman Mirna secara rutin mengkonsumsi makanan organik. Pengaruhnya terhadap Mirna bahwa ia menjadi berkesimpulan bahwa makanan organik baik untuk kesehatan dan Mirna mulai mengkonsumsinya secara rutin pula.
B.Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua seseorang Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, poltik, dan ekonomi serta pamahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribadi, dan cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak lagi terlalu sering berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negara-negara di mana orang tua hidup bersama anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka dapat saja bersifat substansial.
Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi (jamily of procreation) seseorang, yakni pasangan hidup (suami/istri) dan anak-anaknya. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara eksensif Para pemasar tertarik dengan peran dan pengaruh relatif dari suami istri, dan anak-anak dalam pembelian berbagai macam produk dan jasa. Peran dan pengaruh ini akan sangat bevariasi di negara-negara dan kelas-ke:as sosial yang berbeda. Pemasar harus selalu meneliti pola-pola spesifik dalam pasar sasaran tertentu.
Contohnya: di dalam rumah tangga tradisional Indonesia, sudah merupakan hal yang lumrah bila suami memberikan semua gajinya kepada istrinya, karena sang istri yang mengatur pengeluaran keluarganya.
C.Peran dan status
Apabila seseorang melaksanakan hak-hak dan kewajibannya sesuai dengan status yang dimilikinya,maka ia telah menjalankan peranannya.Peranan adalah tingkah laku yang diharapkan dari orang yang memiliki kedudukan/ status.Antara kedudukan dan peranan tidak dapat dipisahkan.Tidak ada peranan tanpa kedudukan,begitupun juga kedudukan tidak berfungsi tanpa peranan.
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
Peranan merupakan hal yang sangat penting bagi seseorang, karena dengan peranan yang dimilikinya ia akan dapat mengatur perilaku dirinya dan orang lain
Contohnya:
Dalam rumah tangga,tidak ada peran Ayah,jika seorang suami tidak mempunyai anak.
Seseorang tidak bisa memberikan surat Tilang (bukti pelanggaran) kalau dia bukan polisi.
BAB III. KESIMPULAN
Konsumen berada dalam perilaku pembelian yang kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang signifikan mengenai perbedaan di antara merek. Konsumen mungkin akan terlibat secara mendalam ketika produk itu mahal, beresiko, jarang dibeli dan menunjukkan ekspresi diri.
Kebiasaan konsumen dapat didefinisikan sebagai perilaku pembelian yang berulang-ulang yang tanpa disertai pencarian informasi yang memungkinkan dengan kata lain konsumen selalu membeli barang-barang yang Ia sendiri sebenarnya tidak tahu buat apa barang-barang itu dibeli (manfaat) nya apa.Dan itu ditunjang oleh beberapa faktor yang menimbulkan sub-sub faktor,seperti yang sudah dibahas diatas.
BAB IV. DAFTAR REFERENSI
http://belajarmanagement.wordpress.com/2009/06/18/faktor-utama-mempengaruhi-perilaku-pembelian/
http://fjrrsp.wordpress.com/2010/12/10/faktor-utama-yang-mempengaruhi-perilaku-pembelian-di-indonesia/
http://www.psikologizone.com/faktor-yang-mempengaruhi-perilaku-konsumen
http://dgi-indonesia.com/pentingnya-perilaku-konsumen-dalam-menciptakan-iklan-yang-efektif/
http://qotrinnidaaz.blogspot.com/2010/03/subkultur-punk-sebagai-suatu-kenakalan.html
Selasa, 04 Januari 2011
Jumat, 29 Oktober 2010
Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
PERILAKU KONSUMEN
Nama : Diana
Kelas : 3 EA 14
NPM : 10208370
Dosen : M.Fajar Al Husein
Universitas Gunadarma 2010
Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat dan berkat-Nya kepada saya, sehingga saya dapat menyelesaikan tugas ini dengan baik.Adapun materi yang dapat saya berikan dalam pembahasan kali ini adalah mengenai Perilaku Konsumen,yang lebih mengangkat materi mengenai “ PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN”.
Dimateri ini,saya mencoba menjelaskan beberapa aspek yang ada dalam materi ini,yaitu :
1.Model proses pengambilan keputusan
2.Tipe-tipe proses pengambilan keputusan
3.Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah
4.Pembelian
5.Diagnosa perilaku konsumen
Dalam penyelesaian tugas ini,saya banyak mendapat bantuan dari beberapa pihak, maka dari itu saya ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada:
1. Bapak M.Fajar Al Husein selaku dosen materi Perilaku Konsumen
2. Keluarga dan teman-teman saya
Kiranya pembahasan saya ini dapat berguna bagi kita semua,sebagai salah satu pedoman untuk memahami mengenai perilaku konsumen dalam perekonomian di Indonesia
BAB I . PENDAHULUAN
Perilaku Konsumen merupakan
tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka.
Pengertian lainnya mengenai Perilaku Konsumen
adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang.
Fokus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.
Untuk selanjutnya,pembahasan mengenai Perilaku Konsumen akan dibahas lengkap pada pembahasan dibawah ini
BAB II. ISI / PEMBAHASAN
Pengambilan keputusan dapat dianggap sebagai suatu hasil atau keluaran dari proses mental, yang membawa pada pemilihan suatu jalur tindakan di antara beberapa alternatif yang tersedia. Setiap proses pengambilan keputusan selalu menghasilkan satu pilihan final. Keluarannya bisa berupa suatu tindakan (aksi) atau suatu opini terhadap pilihan
A. MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Model adalah percontohan yang mengandung unsur yang bersifat penyederhanaan untuk dapat ditiru.
Model Kuantitatif;
Model Kualitatif;
Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:
1.Economic models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alasan ekonomis dan
bersifat lebih rasional.
2.Psychological models, diambil lebih banyak karena alasan psikoligs dan sejumlah
faktor sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
3.Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen,
dilandasi oleh faktor ekonomis, rasional dan psikologis.
Proses sederhana pengambilan keputusan melalui tiga tahap.
Input ( Pengaruh Eksternal)
↕
Process ( Pengambilan Keputusan Konsumen)
↕
Output ( Perilaku Setelah Keputusan )
INPUT :
Usaha Pemasaran Perusahaan
Produk
Promosi
Harga
Saluran Distribusi
PROCESS terdiri dari tiga komponen yang saling berkaitan
1.Faktor Psikologis
Motivasi
Persepsi’Pengetahuan
Kepribadian
Sikap
2.Pengenalan kebutuhan, penyelidikan sebelum pembelian, evaluasi terhadap kebutuhan.
3.Pengalaman. dalam prakteknya, bisa berasal dari OUTPUT dan mempengaruhi faktor psikologis dalam process.
OUTPUT:
Pembelian
Percobaan
Pembelian ulang
Evaluasi setelah pembelian. Ini akan menjadi kontribusi penting dalam unsure pengalaman di tahap process, yang pada akhirnya akan mempengaruhi faktor psikologis dalam proses pengambilan keputusan berikutnya
B. TIPE – TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan
C. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
5.Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah
membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya
D. PEMBELIAN
Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)
2. keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)
3. keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4. keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
E. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
BAB III. KESIMPULAN
Pada kenyataannya proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen tidak selamanya merupakan proses yang rasional. Hal ini seringkali disebabkan oleh perilaku konsumen yang telah dibahas sebelumnya. Sebuah mobil yang bisa berjalan di jalan yang terjal tidak pernah digunakan oleh pemiliknya, namun mereka cukup senang ketika mereka mengetahui bahwa mobil mereka dapat dikendarai pada jalan terjal.
Pemecahan masalah konsumen tidak selamanya berakhir dengan sebuah pembelian. Seorang konsumen dapat menundanya atau bahkan tidak melakukan pembelian sama sekali. Konsumen menunda pilihan mereka ketika pilihan yang tersedia tidak memuaskan.
Setelah melakukan pembelian, konsumen sering kali berfikir dua kali dan membayangkan bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat. Hasil dari ketegangan ini disebut kejanggalan – perasaan ketidak pastian tentang betul tidaknya keputusan yang telah dibuat. Hal ini dapat membuat konsumen mencari informasi tambahan untuk memberikan keyakinan pada mereka bahwa produk yang mereka beli tersebut telah benar dan mengurangi ketegangan yang ada.
BAB IV. DAFTAR REFERENSI
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://id.wikipedia.org/wiki/Pengambilan_keputusan
http://ilmumanajemen.com/index.php?option=com_content&view=article&id=68:tkp&catid=43:mnpasr&Itemid=29
http://belajar-management.blogspot.com/2010/02/konsumen-dan-perilaku-pembeliannya.html
Nama : Diana
Kelas : 3 EA 14
NPM : 10208370
Dosen : M.Fajar Al Husein
Universitas Gunadarma 2010
Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat dan berkat-Nya kepada saya, sehingga saya dapat menyelesaikan tugas ini dengan baik.Adapun materi yang dapat saya berikan dalam pembahasan kali ini adalah mengenai Perilaku Konsumen,yang lebih mengangkat materi mengenai “ PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN”.
Dimateri ini,saya mencoba menjelaskan beberapa aspek yang ada dalam materi ini,yaitu :
1.Model proses pengambilan keputusan
2.Tipe-tipe proses pengambilan keputusan
3.Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah
4.Pembelian
5.Diagnosa perilaku konsumen
Dalam penyelesaian tugas ini,saya banyak mendapat bantuan dari beberapa pihak, maka dari itu saya ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada:
1. Bapak M.Fajar Al Husein selaku dosen materi Perilaku Konsumen
2. Keluarga dan teman-teman saya
Kiranya pembahasan saya ini dapat berguna bagi kita semua,sebagai salah satu pedoman untuk memahami mengenai perilaku konsumen dalam perekonomian di Indonesia
BAB I . PENDAHULUAN
Perilaku Konsumen merupakan
tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka.
Pengertian lainnya mengenai Perilaku Konsumen
adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang.
Fokus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.
Untuk selanjutnya,pembahasan mengenai Perilaku Konsumen akan dibahas lengkap pada pembahasan dibawah ini
BAB II. ISI / PEMBAHASAN
Pengambilan keputusan dapat dianggap sebagai suatu hasil atau keluaran dari proses mental, yang membawa pada pemilihan suatu jalur tindakan di antara beberapa alternatif yang tersedia. Setiap proses pengambilan keputusan selalu menghasilkan satu pilihan final. Keluarannya bisa berupa suatu tindakan (aksi) atau suatu opini terhadap pilihan
A. MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Model adalah percontohan yang mengandung unsur yang bersifat penyederhanaan untuk dapat ditiru.
Model Kuantitatif;
Model Kualitatif;
Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:
1.Economic models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alasan ekonomis dan
bersifat lebih rasional.
2.Psychological models, diambil lebih banyak karena alasan psikoligs dan sejumlah
faktor sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
3.Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen,
dilandasi oleh faktor ekonomis, rasional dan psikologis.
Proses sederhana pengambilan keputusan melalui tiga tahap.
Input ( Pengaruh Eksternal)
↕
Process ( Pengambilan Keputusan Konsumen)
↕
Output ( Perilaku Setelah Keputusan )
INPUT :
Usaha Pemasaran Perusahaan
Produk
Promosi
Harga
Saluran Distribusi
PROCESS terdiri dari tiga komponen yang saling berkaitan
1.Faktor Psikologis
Motivasi
Persepsi’Pengetahuan
Kepribadian
Sikap
2.Pengenalan kebutuhan, penyelidikan sebelum pembelian, evaluasi terhadap kebutuhan.
3.Pengalaman. dalam prakteknya, bisa berasal dari OUTPUT dan mempengaruhi faktor psikologis dalam process.
OUTPUT:
Pembelian
Percobaan
Pembelian ulang
Evaluasi setelah pembelian. Ini akan menjadi kontribusi penting dalam unsure pengalaman di tahap process, yang pada akhirnya akan mempengaruhi faktor psikologis dalam proses pengambilan keputusan berikutnya
B. TIPE – TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan
C. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
5.Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah
membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya
D. PEMBELIAN
Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)
2. keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)
3. keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4. keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
E. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
BAB III. KESIMPULAN
Pada kenyataannya proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen tidak selamanya merupakan proses yang rasional. Hal ini seringkali disebabkan oleh perilaku konsumen yang telah dibahas sebelumnya. Sebuah mobil yang bisa berjalan di jalan yang terjal tidak pernah digunakan oleh pemiliknya, namun mereka cukup senang ketika mereka mengetahui bahwa mobil mereka dapat dikendarai pada jalan terjal.
Pemecahan masalah konsumen tidak selamanya berakhir dengan sebuah pembelian. Seorang konsumen dapat menundanya atau bahkan tidak melakukan pembelian sama sekali. Konsumen menunda pilihan mereka ketika pilihan yang tersedia tidak memuaskan.
Setelah melakukan pembelian, konsumen sering kali berfikir dua kali dan membayangkan bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat. Hasil dari ketegangan ini disebut kejanggalan – perasaan ketidak pastian tentang betul tidaknya keputusan yang telah dibuat. Hal ini dapat membuat konsumen mencari informasi tambahan untuk memberikan keyakinan pada mereka bahwa produk yang mereka beli tersebut telah benar dan mengurangi ketegangan yang ada.
BAB IV. DAFTAR REFERENSI
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://id.wikipedia.org/wiki/Pengambilan_keputusan
http://ilmumanajemen.com/index.php?option=com_content&view=article&id=68:tkp&catid=43:mnpasr&Itemid=29
http://belajar-management.blogspot.com/2010/02/konsumen-dan-perilaku-pembeliannya.html
Langganan:
Postingan (Atom)